我到米业公司近四个月的时间内，和米业销售人员一起通过对连云港市各大米销售点进行访谈调查，初步熟悉连云港大米市场的状况，了解“盐田玉”相关产品的市场销售情况以及相关市场竞争状况，通过有关信息的整理与分析，为米业营销中心在以后的市场开拓、宣传策略的制定提供借鉴和参考。下面是此次盐田玉市场调查的主要内容。

1、地区分布

目前连云港各个区域皆有“盐垦香”“盐田玉”品牌大米销售，但销售分布不均。另外，有部分区域市场空白，有待开发。大米是不可缺少的生活消费品，在走访的各个区域，如赣榆区、连云区、海州区的部分粮油店、社区便利店、商超等经营场所发现有“盐田玉”“盐垦香”牌大米销售，但总体看来分布不均匀，赣榆、海州区市场占有率相对较高，主要在粮油店、社区便利店内销售，而且数量较多。而在连云区、开发区数量较少，“盐田玉”在此地的产品铺货率低于东北大米。在考虑大型商超时，必须注重周边社区的产品投放。

2、经营方式

大米经营主要以特约经销商、批发、零售方式。在调查时发现，大米的销售主要分布在各区域的超市、社区便利店、粮油行等场所。其中，大部分粮油行在消费者购买达到一定数量的时候，对其周围有送货上门的服务。

3、市场品牌及其销售情况

经过调查统计，连云港大米市场其他的大米品牌有：金龙鱼、华润、中粮、五常等品牌。调查发现，华润、中粮、东北大米对“盐田玉”品牌竞争最为明显。东北大米进入连云港市场时间较早，加大了超市的铺货力度，散装米和袋装米(1kg、2.5kg、5kg)均占据有利位置。如大润发，华润苏果、家得福超市、保真超市; 金龙鱼、华润、中粮、东北大米等品牌主要在社区便利店占有较大的数量，在走访时发现，盐田玉、盐垦香大米销售的地区很大部分都有上述几种品牌的大米存在，但在市场上还没有一个绝对领导的品牌，各类品牌各有纷争，所占比率相差无几。

另外，通过比较发现，盐田玉、盐垦香在区域占有率上差别较大。盐田玉在市中心、城郊所占比率较大，销售数量较多，而盐垦香集中在市中心的一些小型超市、社区便利店，而且数量不多。

4、销售价格

在被调查的区域，根据各大米品种不同，其价格也参差不齐。香米类普遍高于其他米的价格，一般在3-3.8元/斤，袋装米的价格较之散装米价格略高。一些大米如金龙鱼、华润、中粮、五常等大米，因其品牌、质量、消费者印象等因素，价格也略高于同品类的大米。

但总体上看，一般在1.9-2.5元/斤，这个价位的大米销售情况最好，但一些地方性品牌中，绝大数价格明显偏低。

5、消费群体

在消费群体的调查方面，经常性购买大米的消费者，女性明显高于男性，且以中年女性为主，年龄段大约在30-50岁。比如在家得福的大米销售区，买者众多，主要以家庭妇女、退休老人为主。通过访谈得知，他们买米时首先关注大米品相，并注重大米价格变化。部分消费者只是根据自己的经验、喜欢的口感购买。一般选择中等价位的大米品种。

6、产品关注点

消费者购买大米时最关心的几大因素有质量、价格、服务态度及品牌等，据调查资料显示，其中以质量为关心度最高，说明消费者对产品质量的重视程度。另外，批发商、分销商也同样关心大米质量，以求较长时间的储存，不易变质。同时，经销商也注重价格、服务态度问题。

赣榆一分利张老板反映，店中售米的价格集中1.9元-2.8元/斤，不批发较贵的米，销售盐田玉大米量少的原因：批发价高，最终减少了对盐田玉大米铺货。赣榆连云等区域部分粮行米店反映，盐垦香大米的批发价偏高，以往销售数量相对于其他品牌大米占多数，而今却减少转向其他价格中、低的品牌。

7、广告与促销

在对市场现有各品牌的调查中得知，各经销商普遍认为现在的大米市场广告宣传力度不够。这样很难在消费者心中固定一个相对信任的品牌，因此，消费者对大米产品的关注及了解程度亦相对较少。有的消费者只是根据自己喜欢的口感和经常购买的大米品牌而继续购买。

根据观察，现阶段大部分大米品牌很少有举办促销等优惠活动的，如在赣榆、连云、海州、东海县的粮油行、社区便利店几乎没有看到此类活动。除此之外，都没有发现其他品牌所做的促销活动。

在终端管理上，问题突出。经调查发现，普遍存在陈列混乱、标价不清等问题，各片区粮油行、社区便利店较之大中小超市在终端陈列和整理上重视程度明显不足。如在连云区付超便利店将盐垦香随意堆放于门口，部分却堆放在水果摊下，店内卫生状况差，货架上产品的混乱陈列等等，这些势必影响消费者对盐田玉大米直观印象，混淆了与其他品牌的区别。

8、结论

综上，连云港大米市场广大，盐田玉大米发展前景勿庸置疑，但盐田玉大米市场有待规整，在调查中突出表现的几个问题有：

（1）在连云港市场， “盐田玉”、“盐垦香”牌大米占据一定的市场份额，但销售分布不平衡，也有部分区域市场空白，有待拓展。

（2）30-50岁中年女性是目前最主要的消费群体。

（3）产品质量仍是消费者、经销商关心度最高的。

（4）在1.9-2.8元/斤，这个价位的大米销售情况最好。

（5）盐田玉大米的广告宣传力度有待加大。

（6）产品的终端管理必须重视。

9、建议

针对以上的结论，结合市场的实际情况，提出如下建议：

第一、加大开发市场力度、逐步提高大型商超铺货率。积极对接家得福、保真、华润等较大超市。在考虑大型商超同时,注重周边社区的产品投放,调查发现在繁华地段后面，居民区繁密，人流量较大，可在此处下功夫，提高市场占有率。

第二、把好质量关，进行质量管理跟踪。在生产、包装、储存、运输等环节进行质量跟踪，建议向经销商、批发商提供专门的质量问题反映电话，及时了解、质量问题。

第三、针对目前主要消费群体，加强广告宣传。同时，对其他米商进行品牌意识灌输。

第四、在主要超市必须进行终端监督、管理。建议配备专门人员处理此类问题，定期进行走访监督指导，在大型超市可以考虑配导购员。可适时做一些优惠活动，借鉴家得福、苏果、保真在大型超市内进行优惠活动，在显眼位置，对一定体积的堆放产品进行优惠信息提示，加强了消费者对产品的印象和认知，有利产品的推广、销售。